Výhra-výhra

Dohoda win-win ( anglicky win-win ) je dohoda, při níž se každý partner zajímá také o zájmy druhého, stejně příznivé pro jeho vlastní zájmy. Nejde o hledání nejlepšího kompromisu sdílení zisků , ale o nalezení dohody, která každému zvýší výdělky.

Hra typu win-win je ve svých pravidlech navržena tak, aby byl tento způsob myšlení příznivý. Tento přístup není založen ani tak na partnerské filantropii, jako na typu strategie přizpůsobené pravidlům a studované zejména teorií her .

V procesu kolektivního vyjednávání nebo rozhodování hledá strategie prospěšná pro všechny řešení příznivé pro všechny účastníky.

Zrození tohoto výrazu

Thomas Gordon , psycholog humanistického přístupu , vytvořil svůj první model řešení konfliktů (rodiče-děti, učitelé-děti, poté v managementu). Jeho kolega a přítel Jim Craig navrhl, aby použil vědecký koncept „ No-Loss “ nebo „ Win-Win“ .

Haim Ginott ( 1922-1973 ), rovněž ze stejné humanistické školy, to zmiňuje také ve svých knihách z roku 1965 o vztahu rodič-dítě, učitel-dítě a dospívající. "Chci získat spolupráci, aniž bych se uchýlil k vině a strachu." "

Kritika konceptu

V profesionální mediaci je kritizováno zavedení tohoto pojmu v oblasti řešení konfliktů. Zdá se být iluzorní hledat řešení výhodné pro všechny, i když protagonisté prohráli proti proudu někdy mnohem víc než iluze. V konfliktu lidé ztrácejí majetek, výhody, bezpečnostní podmínky, kvalitu života na dlouhou dobu a také životy příbuzných a přátel. Řešení sporu lze považovat pouze za „ztrátu co nejméně“. Při jednáních je také užitečné sledovat, zda poražený v uzavřených dohodách není přesně u stolu. V mnoha dohodách mezi profesionály jsou tedy poraženými uživatelé nebo spotřebitelé, stejně jako díky mezibankovním dohodám jsou zákazníci prvními, kdo platí důsledky ústupků partnerů.

Oblasti, ve kterých se používá

• Ekonomika a řízení podniku: používá se při vyjednávání, konfliktech a sociálních vztazích, vztazích zaměstnavatel-zaměstnanec.

• Politika: často používaný výraz.

Ve Francii to byla během francouzských prezidentských voleb v roce 2007 popularizace fráze prostřednictvím hromadných sdělovacích prostředků  : „Na sémantické úrovni jsou slova důležitá v politice, opakované použití výrazů přímo importovaných z manažerského a podnikatelského světa, jako například„ výhra -winistický přístup „jasně ukazuje, že Royal , a obecněji levice jako celek, byla uvalena jak na pole, tak na kodexy a pravidla boje v ekonomické otázce. "

Co to konkrétně přináší

Vztah win-win nemůže vyplývat z postkonfliktní dohody. V konfliktu alespoň jedna ze stran něco ztratila. Vztah win-win je navázán, když je vše v pořádku. Je založen na splnění očekávání každé ze stran.

Příklady situací typu win-win

• Wikipedia  : každý přispěvatel investuje část svého času, na oplátku těží z důležité encyklopedie.
• Výměna reklamních bannerů .
• Společné koučování  : proces, při kterém si dva lidé navzájem pomáhají zlepšovat své schopnosti nebo chování v konkrétní oblasti.

Podmínky úspěchu dohody typu win-win

Podmínky odhalené teorií her jsou:

• Informujte partnery o společných pravidlech.
• Před zahájením partnerství proveďte konzultace a jednání .
• Ukažte historii našich předchozích akcí, abychom prokázali naši dobrou víru a naši neustálou praxi win-win.
• Neskrývejte informace o minulosti; pokud penalizují, vysvětlete je a uvádějte je v perspektivu pomocí odpovídajících statistik.
• Vytvořte důvody, proč má nový partner a priori sebevědomí: reputace, zobrazené a respektované hodnoty, etická etika a respekt.
• Vyjádřete (písemně) hodnoty každého partnera ve smlouvě a určete společné hodnoty.
• Pokud je to nutné, zavázat k tomu, že 1 st  dohoda bude mít důsledky, nebo přivést k poznání partnera prvků, které rozhodne, zda tam bude pokračování.
• Učinit strany společně odpovědnými za důsledky dohody, v případě úspěchu i v případě neúspěchu.
• Charakterizujte: sliby, plánované sdílení informací, vzájemné závazky, konzultační závazky před následnými rozhodnutími.
• Přijměte riziko, dokonce i jistotu, že partner vydělává více než sám, pokud je to podmínkou pro získání zisku.

Důvěryhodnost partnera

Velká část win-win závisí na důvěryhodnosti zapojení druhého:

• Ukažte tedy tomu druhému, jakou výhodu při respektování dohody získáme.
• Podobně ukázat, že jeden má osobní zájem i na tom druhém, aby vydělával; náš zájem může být hmatatelným důvodem nebo přinejmenším proto, abychom se vyhnuli tomu, aby se partner „pomstil“, pokud nezíská oznámený zisk.

Dočasná nerovnováha

Společným optimem nemusí být nutně to, na které si každý partner myslí. Toto optimum může dočasně nebo dokonce definitivně zvýhodnit jednoho z partnerů. V takovém případě, aby dohoda prospěšná pro všechny fungovala, je nutné specifikovat, jak je dosaženo rovnováhy mezi partnery, například:

• Viz obecnější smlouva nebo následná dohoda.
• Hrajte alternativně pro výhru a prohru.
• Registrovat tuto dohodu v řadě nevyvážených dohod vyměňovaných v rámci populace; v tomto případě je rovnováha statisticky dosažena pro každého partnera.
• Sdílejte spravedlivým způsobem zisky získané každým z nich.
• Záměrně pomocí šance určit, který z partnerů vyhraje více než ten druhý (konfigurace hry Millipede, kde každý hráč vyhrává mnohem více než v klasické dohodě, ale kde je nutné losovat, který z nich vyhraje nejvíce).

Složitost rovnováhy

Ve stejném duchu může identifikace společného optima v závislosti na případu:

• Být zřejmý.
• Staňte se výsledkem vědeckého výpočtu pomocí konceptů, jako je Nashova rovnováha , statistika, matematické očekávání . V takovém případě signatáři dohody ani příslušní pracovníci nemusí nutně chtít důvěřovat složitému matematickému výsledku. Autor výpočtů musí prokázat velkou pedagogiku.

Zájem partnera

Do dohody nelze sepsat vše, takže znalost zájmů partnera je zásadní (sázky, zájmy, nevýhody, rizika, preferenční volby a lítost; lítostí v teorii her je zájem, který nabízí řešení „zjevně výhodnější, od kterého je upuštěno) . Tyto znalosti umožňují zahrnout do dohody závazek upřednostňovat nejlepší řešení pro jeho partnera, pokud vznikne několik rovnocenných řešení (pro sebe). Umožňuje také vyhnout se volbám, které jsou pro partnera neúmyslně škodlivé, nebo spadnout do opačného rizika ztráty-ztráty .

Oceňování zisků

Dohoda typu win-win je spolehlivější, pokud všichni účastníci navzájem vnímají zájmy a rizika stejně. (Pokud jsou subjektivní, jedním ze způsobů, jak se dohodnout, je: každý partner provede svůj vlastní odhad, pak se diskutuje o výsledcích a dohodne se společná hodnota.)

Nečekané vyvrtnutí

Jakmile je dohoda podepsána a implementována, partneři často jednají instinktivně, reflexivně nebo nemají čas přemýšlet o důsledcích svých rozhodnutí. Aby se zabránilo neočekávanému porušení dohody, lze přijmout užitečná opatření:

• Identifikujte nejčastější a nejzávažnější možné chyby a očekávejte reakce, které dotyční budou muset mít.
• Uveďte tyto prvky ve smlouvě.
• Pokud je to možné, nahraďte tyto lidské reakce „automatickým“ uspořádáním.
• Účinně komunikujte v partnerských organizacích, abyste zabránili dočasné ztrátě důvěry jedné z osob odpovědných za uplatňování dohody nebo dokonce odmítnutí uplatňovat ustanovení považovaná za nespravedlivá (zásada omezené racionality).

Sankce nebo vyrovnání

K upevnění dohody mezi oběma stranami je možné během fáze vyjednávání určit tresty („odvetu“ v teorii her), které se použijí v případě, že dohoda nebude respektována:

• Sankce mohou být „automatické“, pokud samy o sobě negenerují automatické penále.
• Aby se zabránilo efektu sněhové koule, musí být pokuty úměrné způsobené škodě, zejména jsou-li automatické .
• Aby fungoval odstrašující účinek, musí být známy tyto pokuty a jejich spouštěcí režim (automatický či nikoli).
• Mohou být poskytnuty způsoby, jak se vyhnout pokutám, pokud zůstávají odrazující (komplikované, dlouhé, nejisté).

Přesněji řečeno, je nutné, aby byla matice zisků upravena pokutami a kompenzacemi tak, aby bylo zajištěno, že racionální chování každého účastníka implikuje výsledek win-win.

Systém, do kterého dohoda zapadá

Výhoda pro obě strany se netýká pouze signatářů, ale také systému (sociálního nebo jiného), jehož je součástí. Nešťastné důsledky by vedly k nepřímému postihu signatářů dohody ( systémový princip ). Takže před ratifikací trvalé dohody mezi partnery:

• Určete (sociální atd.) Skupiny, které jsou mimo dohodu, a pro každou z nich určete 6 prvků: problémy, zájmy, nevýhody, rizika, preference a lítost. Přehodnoťte dohodu, pokud se objeví nerovnováha.
• Podívejte se, co by opakování této dohody poskytlo v dlouhodobém horizontu mezi stejnými signatáři, a také obecněji, co by z dlouhodobého hlediska dalo zobecnění mezi jakýmkoli partnerem stejného typu. Můžeme si uvědomit, že v zájmu společného dobra, a tedy i samotných signatářů, musí být dohoda upravena.
• Nakonec do dohody zapojte určité identifikované externí partnery.

Příklady situací, kdy zobecnění ukazuje optimální dohodu odlišnou od předpokládané

• Když je fotbalista zraněn při zápase národního týmu, kompenzace jeho domovského klubu je krátkodobě dobrá věc, ale celkově to není nejlepší pro samotné kluby; to ve skutečnosti zahrnuje několik správních postupů, postupů, stanovení nákladů na škodu, spory, odvolání ... Bylo by tedy lepší, aby každý považoval újmu, jako by k ní došlo v klubu původu, a vynaložil úsilí na dobré postupy k prevenci rizik, a to jak v národním týmu, tak v místních týmech.
• Než potvrdíte rozsudek nebo judikaturu, podívejte se, co by z dlouhodobého hlediska dalo opakování a zobecnění tohoto rozhodnutí. Můžeme si uvědomit, že v zájmu společného dobra, a tedy i zúčastněných stran v současnosti, musí být rozsudek odlišný.
• Nedovolenou dohodu mezi konkurenty lze nahradit větší dohodou typu win-win, která zahrnuje zákazníky.

Závěr

Nejobtížnějším aspektem přístupu oboustranně výhodného je přesvědčit každého, že k maximalizaci svého osobního zisku musíte přimět své partnery k vítězství a poskytnout jim transparentní informace. Přesvědčení signatáři nestačí: musí si poté pečlivě prostudovat komunikaci a argumenty, které mohou do procesu zapojit jejich zaměstnance.

Zdroje

• Thomas Gordon - o vztazích bez poraženého a výhodného řízení
• Kniha „Teorie her, esej o interpretaci“ od Christiana Schmidta, vydání PUF , duben 2001, ( ISBN  2-13-050337-3 ) . Hry studované v této knize jsou:
  • Dilema vězně (souhrn zisků: 2; 2, 4; 1, 1; 4, 3; 3).
  • Hra Sissy (viz Vězeňské dilema ) nebo Kuře (vítězství: 1; 1; 4; 2; 2; 4; 3; 3).
  • Bitva mezi pohlavími (vítězství: 3; 2, 1; 1, 1; 1, 2; 3).
  • Rousseauův lov jelenů (viz Nejlepší odpověď ) (zisky: 3; 3, 1; 2, 2; 1, 2; 2 nebo 4; 4, 1; 3, 3; 1, 2; 2).
  • Baccarat trestanecké kolonie nebo kamene - papírové nůžky chifoumi (zisky: 1/3, 1/3, 1/3).
  • Válečná loď bránící komerční lodi v dokování ostrova (zisky: 2; 1, 1; 2, 1; 2, 2; 1).
  • Dvě země, které se navzájem hrozí zničením (zisky: 0; 0, 1; 0, 0; 1, 1; 1), s volitelnou automatickou obranou (zisky: 0; 0, 2; 1, 1; 2, 1; 1) .
  • Stonožka (zisky: 10; 2, 4; 20, 40; 8, 16; 80, 160; 32, 64; 320, 640; 128).

Obslužné programy postoje win-win

• Přijetí vztahu mezi oběma stranami umožňuje v zásadě trvale prolomit začarovaný kruh .

Obojstranně výhodná dohoda a udržitelný rozvoj

Podle Jean-Louis Lequeux , zatímco „klasický“ obchodní model je model dvou stran (kupující, prodávající), udržitelné a etické modely jsou kombinovány se třemi. V obou případech obě strany uznávají existenci, respektive právo na existenci a právo na respekt, třetí strany:

• budoucí generace, a proto naše planeta Země pro „ udržitelný “
• Lidé, sociální struktura a místní ekonomiky pro „ etiku “.

Obchodní model musí brát v úvahu očekávání a zájmy zúčastněných stran . S ohledem na tuto skutečnost musí společnost vytvořit zájmová společenství .

Dodatky

Bibliograf

• Marie Cornu, Fabienne Orsi, Judith Rochfeld (pod vedením), Commons Dictionary , Paris, PUF , 2017, ( ISBN  978-2130654117 )

Související články

• Odůvodněné vyjednávání
• Dát-a-brát je varianta win-win, ve kterých maximalizace zisků je méně tlačil.
• Opačnou situací win-win je prohra-prohra, kde honba za vlastním ziskem vede k maximalizaci ztrát všech.
• Cílem asertivního chování je vzájemně prospěšný vztah.
• Reciproční altruismus je perfektní aplikace win-win.
• Negativní externalita
• Společné zboží

Poznámka

1. http://www.gordontraining.com/about-origins-of-the-gordon-model.html
2. http: Betweenparentandchild.com
3. Haim G. Ginott, učitel a dítě , New York: Macmillan (1972).
4. Praxe profesionální mediace, alternativa k řešení konfliktů, 9. vydání, ESF, Jean-Louis Lascoux
5. (en) „  Hegemonie pravice je dobře a skutečně nastává  “ , L'Humanité ,28.dubna 2007(zpřístupněno 8. ledna 2013 ) .
6. Etika v obchodním modelu