Pojmy business to business , B to B , B2B , BtoB , B to B commerce (vyslovováno / bi.tu.bi /), business-to-business commerce nebo inter-business commerce se vztahují na všechny činnosti společnosti zaměřené na klientela společností nebo soubor technických a softwarových architektur umožňujících společnostem se připojit. Někdy se mu také říká „profesionální trh“, na rozdíl od „hlavního trhu“.
Marketing B to B představuje veškeré obchodní vztahy mezi společnostmi a profesionály (společnosti, správy, řemeslníci, svobodná povolání, sdružení atd.). Nazývá se také „business-to-business“. Průmyslový marketing (výměna průmyslového zboží) a obchodní marketing (projekt, řešení, na klíč) jsou podmnožinami B2B marketingu.
Dnes je velmi obtížné zjistit důležitost činností B to B, protože stejná společnost může prodávat výrobky jiné, které budou určeny pro širokou veřejnost, a prodávat tyto stejné výrobky společnosti, která je bude distribuovat odborníkům. Podle evropských statistik představuje mezipodnikový obchod přibližně dvě třetiny celkového obchodu v zemích Evropské unie.
Mezipodnikový obchod ve Francii je kolekce 126 000 společností od malých a středních podniků až po velké mezinárodní skupiny, které nakupují a / nebo prodávají zboží jiným francouzským společnostem, ale také mezinárodně.
Pobočka má v současné době téměř jeden milion zaměstnanců a ročně přijme více než 120 000 lidí. V roce 2007 dosáhla obratu 700 miliard eur.
ZastoupeníVe Francii je B2B obchod zastoupen 56 federacemi seskupenými do jedné konfederace, CGI (Confédération française du Commerce Interentreprises ). Tyto federace představují celý obchod , velkoobchod a mezinárodní obchod v různých dimenzích:
1. vnitřní trh: tento trh se týká odvětví průmyslového kapitálového zboží, nepotravinářského spotřebního zboží a potravin; 2. mezinárodní trh: mezinárodní trh představuje obchodní společnosti (SCI) a společnosti poskytující podpůrné služby (SAI). Ve Francii mohou mezinárodní obchodní společnosti kontaktovat OSCI, aby zjistily více o svých právech a získaly rady. Obchodní odvětví B až B.Obchod mezi podniky tvoří různé sektory. Můžeme tedy najít odvětví potravinářského, nepotravinářského a průmyslového spotřebního zboží. Každá z padesáti šesti francouzských federací je určena pro doménu konkrétního sektoru. Vinařství, velkoobchod s květinami, ovocem a zeleninou nebo mražené potravinářské, kovové nebo textilní společnosti tedy mají federaci zástupců, což umožňuje chránit jejich zájmy.
Podívejte se na kompletní seznam obchodních federací B-B.
Segmentace na B2B trhu se provádí stejným způsobem jako v případě B2C , avšak kritéria výběru jsou různé. Lze identifikovat některé brzdy, například skutečnost, že zákazníci se navzájem velmi liší a že je jich málo ve srovnání s běžným trhem, jedná se tedy o technickou výrobu. Zaznamenáváme však velkou heterogenitu zákazníků, což znamená, že je možné několik divizí, například:
Aby mohla být implementována segmentace, rozdělení na makrosegmentaci (velikost, geografické umístění, geografické charakteristiky, četnost a objem nákupu, míra využití produktu) a poté na mikrosegmentaci (režim řízení, omezení společnosti (rozpočet), velikost nákupu, kritéria výběru a požadované výhody, ...) jsou nezbytná.
Výměna mezi dvěma společnostmi trvá v průměru 9 až 14 let. V relačním procesu mezi dvěma entitami existuje pět fází, které jsou následující:
Nákup má ve společnosti velký význam, z tohoto důvodu se nákupní rozhodnutí často přijímají kolektivně. Společnost nakupuje v souvislosti se svými vlastními obchodními a strategickými cíli, dochází k jednání a to někdy vyžaduje požadavky. Nákup je pro společnost rozhodující, proto musí poskytnout prostředky ke kontrole, zda nákup odpovídá jejím očekáváním. Kupující v marketingovém sektoru B2B se řídí postupy, které jsou organizovány za účelem výběru dodavatelů, nákupu a platby.
Proces nákupu B2B má osm různých fází:
V průběhu tohoto nákupního procesu zasahuje několik lidí, tomuto se říká nákupní centrum. Nejprve najdeme uživatele produktu, kteří mohou být také předepisujícími. Poradci, kteří mohou nebo nemusí být součástí společnosti, ale jejichž názor ovlivňuje konečné rozhodnutí. Subjekty s rozhodovací pravomocí, které budou buď na úrovni rozhodování o nákupu, nebo při výběru dodavatelů. Nakonec konečně kupující, kteří jsou často definováni jako „správci nákupu“; provádějí výběr osob s rozhodovací pravomocí. Odpovídají za dodržování postupů při výběru dodavatelů i za zásobování zásob, aby se zabránilo možnému vyprodání zásob.
Nejprve je tu přitažlivost ze strany kupujících pro technologie. V B až B jsou kritéria výběru mnohem početnější a sofistikovanější než v B až C. Navíc je velmi běžné, že kupující požádá svého dodavatele o produkt na míru nebo produkt přizpůsobený jeho potřebám. souvisí se strategickým zájmem produktu.
Analýza marketingového mixu je důležitá v B až B, protože umožňuje definovat priority, na které se má akce zaměřit.
V B až B byste měli vědět, že produkt je často spojován s jednou nebo více službami, ve skutečnosti je nabídka B až B balíček. Produkt musí také uspokojovat zákazníka a poté zákazníka kupujícího. Cílem je, aby jim produkt poskytoval výhody.
Kupující z B do B bude vnímat cenu jinak než v B až C. Cena se zde týká dopadu nákupu na ziskovost, kterou následně zakoupený produkt způsobí. Může být obtížné definovat cenovou politiku a pro stanovení ceny existuje několik metod. Existují smlouvy s jednou cenou, kde je cena stanovena podle stupnice určující cenové podmínky podle různých kritérií (množství, místo dodání, datum dodání atd.).
Výzva k podávání nabídek a cenových jednání (nejčastěji používaných), aby bylo možné stanovit cenu. Pokud jde o platební metody, je běžné platit odložené v bodech B až B. V důsledku toho existuje riziko nezaplacení.
Komunikační politika pro dodavatele průmyslového zboží a služeb se liší od politiky B až C , což dává smysl vzhledem k tomu, že cíl není stejný. Komunikace B na B se jeví jako diskrétnější a relačnější. V B-B je důležité zaměřit se na správné cíle (například smíšené nebo B-B trhy). Zde hraje velmi důležitou roli prodejce, stejně jako veletrhy a přehlídky a přímý marketing.
Primárním cílem je dosáhnout cílů, které mají zájem, komunikace proto musí být více podporována a osobní, aby bylo možné vytvořit skutečné a trvalé spojení. Tento vztah musí být udržován prostřednictvím e-mailů, propagačních kampaní nebo také partnerství na veletrzích nebo různých akcích. Tyto události uskutečňované v partnerství jsou pro společnost velmi důležité, umožňují nejen udržovat vztah se svým partnerem, ale také navazovat nové kontakty. Pokud jde o komunikaci B-C, komunikace B-B je pro společnost zásadní, protože umožňuje udržovat stávající obchodní vztahy, ale také získávat nové za účelem rozvoje.
Producenti mají na výběr mezi různými prodejními místy , stejně jako v bodech B až C ; ale zde hraje distribuční síť ještě důležitější roli v tom smyslu, že doplňuje nabídku společnosti. Je také kritický v B na B, protože bude ovlivňovat prvky marketingového mixu . Společnosti se mohou rozhodnout, že budou mít síť s nízkou hustotou, nebo například vytvoří marketingovou síť. Proto je distribuční síť může zdát, že je síla; protože ve skutečnosti mohou definovat vlastní distribuční politiku, aniž by na ně tlačili velcí distributoři.
V B na B, stejně jako v B na C , existuje několik distribučních kanálů, takže metody distribuce se mohou pohybovat od nejkratšího po nejdelší. Měli byste vědět, že kratší kanál nemusí být nutně efektivnější než ten delší, což lze odůvodnit podle určitých potřeb, například:
Počet hráčů zapojených do distribuční sítě proto často závisí na určité nutnosti a logice.
Přímý kanál, stejně jako nepřímý kanál, má výhody, ale i nevýhody:
Přímý kanál v zásadě představuje větší soudržnost, protože manažeři a prodejci patří do stejné společnosti a v zásadě sdílejí společné hodnoty. Tento kanál obecně dává společnosti lepší kontrolu, protože prodejní síť je integrována. Pokud je přímý kanál dobře spravován, společnost využívá výhodného trhu a obnovuje distribuční marži, což je tedy výhodné. Naopak bude muset překonat zatížení kanálu a související fixní náklady. Informace o přímém trhu jsou pro společnost velmi zajímavé, protože umožňují optimalizovat marketingovou strategii .
Pokud jde o nepřímý kanál, měli byste vědět, že distributor vytváří hodnotu. Je to on, kdo zajišťuje logistiku a komerční animaci, a také riskuje (např. Využití příležitostí, vymáhání pohledávek). Je důležité, aby distributor mohl nabízet ty nejlepší produkty, které splňují očekávání jeho zákazníků.
Více kanálů umožňuje rychle reagovat na změny v segmentech nebo na změny nákupních návyků na straně zákazníků. Kromě toho je použití více kanálů téměř zásadní pro společnosti, které chtějí pokrýt segmenty B až B nebo B až C různými zvyky.
V roce 2001 společnost Goldman Sachs popularizovala koncept BRICS , aby identifikovala pět zemí, které mnozí ekonomové považují za zvláště silné, zejména pokud jde o budoucí růst. Přítomnost internetu na trzích stále roste, zejména díky jejich atraktivitě a dynamice. Internet umožňuje propojit všechny tyto geografické oblasti dohromady a výrazně usnadňuje pronikání na tyto rozvíjející se trhy.
1980
90. léta
2000s
Let 2010