Sociální prodej

Sociální prodejní nebo sociální selling je proces s využitím sociálních sítí v procesu prodeje. Tento typ přístupu spočívá v implementaci nástrojů, jako je LinkedIn , Twitter , SlideShare nebo Facebook , jakož i technik příchozího marketingu za účelem generování potenciálních zákazníků (nebo potenciálních zákazníků), zejména v procesech prodeje B2B .

Základní principy

Social prodej je využít sociální sítě v různých fázích prodejního procesu, především ve složitých prodeje. To zahrnuje identifikaci potenciálních zákazníků, vytváření sítí, šíření kvalifikovaných informací, doporučení třetími stranami, konkurenční zpravodajství, ekonomické zpravodajství atd.

Koncept byl poprvé prozkoumán v roce 2009, zejména na University of British Columbia . Autoři si uvědomili dopad vazeb podobnosti mezi profily prodávajícího a kupujícího na pravděpodobnost úspěšných obchodních dohod.

Současně a při dalším vývoji toho, čemu se říká web 2.0 , autor Nigel Edelshain představil koncept prodeje 2.0 a zdůraznil možnost, kterou web nabízí kupujícímu. Dozvědět se o budoucích nákupech a vybrat nejzajímavější prodejce.

V roce 2013 se LinkedIn vrátil popularizací softwarové nabídky týkající se sociálního prodeje , která konkrétním způsobem využívá databázi sociální sítě, pro prodejní síly, jako to, co bylo dříve provedeno pro lidské zdroje.

Součásti

Do procesu sociálního prodeje je zapojeno několik složek.

• Prospekce: pomocí vyhledávače sociálních sítí (LinkedIn, Twitter) je možné identifikovat kontakty, potenciální vyhlídky, ovlivňující osoby a navázat s nimi kontakt. To přispívá k růstu osobní sítě tak, aby byla orientována na profesionální síť a už ne jen na konverzaci.
• Osobní branding či vedení svého e-pověsti, zahrnuje všechny techniky, jak rozvíjet poutavou profil, a motivuje a ovlivňuje pozitivně propojení. Prodejce se staví jako zdroj informací, referent ve svém oboru.
• Advokacie zaměstnanec zahrnuje zapojení zaměstnanců společnosti pro vysílání obrazu a pozitivní zprávy firmy nebo své nabídky. Někdy se uvažuje o automatických distribučních mechanismech prostřednictvím softwaru třetích stran. Někdy jsou implementovány motivační systémy (odměňování nejlepších přispěvatelů do blogu nebo nejúčinnějších ovlivňujících na sociální síti).
• Social CRM má obohatit nástroje Řízení vztahů se zákazníky ( řízení vztahů se zákazníky ) o související informace se sociálními sítěmi: zejména kontakty nebo profily společností.

Měřeno

Pro měření účinnosti procesu sociálního prodeje lze zvážit několik přístupů.

• Prodejní index Social (SSI) je ukazatel zavedený LinkedIn, založený na využití různých funkcí systému (profil, vyhledávače, sdílení). Jedná se o poznámku, která vám umožní zkontrolovat váš vliv a schopnost propagovat vaše řešení na Linkedin. Profesionální síť vám dává skóre a označuje oblasti, které je třeba sledovat, aby byly na platformě ještě efektivnější. “

• Přiřazení příjmu spočívá v identifikaci zdrojů příjmu a ve zjišťování části, kterou lze připsat sociálnímu prodeji . To předpokládá zavedení adaptovaného systému řízení vztahů se zákazníky .

Kritický přístup

Koncept sociálního prodeje , který byl nedávno vytvořen, se stále setkává s neochotou komerčních profesí, zejména proto, že zahrnuje poskytování osobních profilů na sociálních sítích pro účely komerčního vyhledávání, tedy ve službách podniku. Přijetí tedy není zdaleka snadné.

Navíc nejpřísnější autoři jako Neil Rackham to kritizují za to, že je to móda, více než skutečná prodejní technika, s ověřenou a měřenou účinností.

Bibliografie

• Budoucnost prodeje , Ogilvy & Mather
• Sociální prodej vysvětlen můj šéf , Hervé Kabla & Sylvie Lachkar, vydání Kawa, 978-2367780801
• The Art of Social Selling , Shannon Belew, Mcgraw-Hill, 978-0814433324

Reference

• (fr) Tento článek je částečně nebo zcela převzat z článku Wikipedie v angličtině s názvem „  Sociální prodej  “ ( viz seznam autorů ) .

1. http://www.acrwebsite.org/volumes/v36/NAACR_v36_231.pdf
2. „  Dopad LinkedIn Social Selling Infographic  “ na komunitu Business 2 (přístup k 25. srpnu 2020 ) .
3. „  Změřte svůj prodejní úspěch pomocí indexu sociálního prodeje  “ na adrese https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/the-social-selling-index-ssi
4. (in) „  Unavuje vás sociální prodejní humbuk a říkáte, že se všechno změnilo? - Mike Weinberg  “ , Mike Weinberg ,4. září 2014(zpřístupněno 25. srpna 2020 ) .
5. „  The Future of Selling - white paper,  “ na slideshare.net (přístup k 25. srpnu 2020 ) .
6. „  Jak společnost SAP vyvíjí strategii sociálního prodeje prostřednictvím cíleného školení  “ , na cafeine.tv (100% multitematická webová spolupráce) (přístup 25. prosince 2016 )